Menggunakan Pengaruh yang Efektif di Tempat Kerja

Anda pasti cukup familiar dengan nama Al Gore. Mantan wakil presiden Amerika tersebut belum lama ini mencuat (kembali) dalam peran yang sama sekali berbeda. Coba tebak! Ya, benar, dia memenangkan Piala Oscar! Yakni, lewat kemunculannya dalam film dokumenter tentang pemanasan global, An Inconvenient Truth. Bagaimana seorang yang sebelumnya (hanya) berkiprah di panggung politik, tiba-tiba meraih prestasi dan popularitas yang sejajar dengan selebritas Hollywood? Dengan kata lain, bagaimana seseorang bisa sukses dalam area yang sama sekali berbeda dan belum pernah dia tekuni sebelumnya?

Kolumnis sekaligus pemberi pelatihan manajemen HR asal Amerika Cathy Bolger membaca fenomena Al Gore itu dalam konteks bagaimana seseorang bisa meraih penerimaan yang besar dari orang lain. Untuk bisa "diterima siapa saja dan di mana-mana", kata kuncinya adalah pengaruh dan menurut dia, siapa pun bisa menggunakan alat yang sama dengan Al Gore untuk mengelola dan menyelesaikan berbagai pekerjaan dalam organisasi.

Dalam pengalaman Bolger, para manajer selama ini --umumnya-- menerapkan pendekatan tradisional "memerintah dan mengawasi" sebagai metode manajemen dalam menyelesaikan berbagai pekerjaan. "Tapi, tidak mulai saat ini," tegas dia. Seorang manajer yang efektif, saran Bolger, haruslah seorang master yang memiliki keahlian memengaruhi orang lain untuk melakukan sesuatu. Penggunaan keahlian memengaruhi orang lain secara efektif dipercaya akan lebih menghasilkan komitmen ketimbang protes, atau lebih buruk lagi penolakan.

Komitmen - Pihak yang menerima (yakni, orang yang dipengaruhi) setuju dengan keputusan atau permintaan dari pihak agen (orang yang memengaruhi). Pihak penerima selalu mendukung penuh untuk mewujudkan permintaan agen.

Protes - Penerima setuju, tapi "malas" atau berbeda pendapat, dan memperlihatkan dukungan yang minimal untuk sesuatu yang diharapkan.

Penolakan - Penerima secara aktif menolak melakukan aksi apapun. Bahkan, kadang dia meminta pihak yang lebih berkuasa untuk mengubah aturannya.

Sekarang, bagaimana Anda bisa mendapatkan komitmen, mengubah protes menjadi komitmen dan meniadakan penolakan? "Gunakan pengaruh secara proporsional," jawab Bolger untuk ketiga pertanyaan tersebut.

Mengutip Profesor Sekolah Bisnis pada University of Albany Gary Yukl, Bolger merinci adanya dua kategori taktik memengaruhi, yakni primer dan sekunder.

Taktik primer dalam memengaruhi cenderung menghasilkan komitmen. Taktik kategori ini mencakup tiga elemen utama yakni daya tarik inspirasional, persuasi rasional dan konsultasi.

Daya Tarik Inspirasional adalah membangunkan antusiasme penerima dengan memperhatikan nilai-nilai, ideal-ideal dan aspirasi-aspirasi mereka. Caranya:

• Perhatikan ideal-ideal dan nilai-nilai seseorang
• Hubungkan permintaan dengan visi yang menarik dan jelas
• Gunakan gaya bicara yang ekspresif, dramatik
• Gunakan bahasa yang optimistik, positif

Persuasi Rasional adalah penggunaan logika dan fakta-fakta untuk mencapai hasil yang diharapkan. Caranya:

• Jelaskan alasan dari permintaan/proposal Anda
• Jelaskan bagaimana seseorang mendapatkan keuntungan dari proposal itu
• Berikan bukti-bukti bahwa proposal Anda bisa dikerjakan dengan mudah
• Jelaskan mengapa proposal Anda lebih baik dari yang lain
• Jelaskan bagaimana masalah-masalah akan bisa diatasi

Konsultasi adalah menemukan partisipasi penerima dalam perencanaan strategi, aktivitas atau perubahan. Caranya:

• Mintalah saran tentang bagaimana memperbaiki proposal tersebut
• Ungkapkan tujuan Anda dan tanyakan apa yang bisa dilakukan si penerima untuk membantu mencapai itu
• Libatkan orang lain dalam perencanaan bagaimana mencapai tujuan
• Tanggapi setiap kepedulian dan saran dari orang lain.

Mantan Wapres AS Al Gore menggunakan ketiga taktik memengaruhi tersebut dalam film An Inconvenient Truth. Dia menyentuh nilai-nilai idealisme kita akan sebuah dunia sebagai tempat yang aman bagi generasi mendatang. Dia menggunakan persuasi rasional dengan mengutip hasil-hasil riset yang akurat mengenai pemanasan global. Lalu, ia menggunakan konsultasi ketika meminta kita untuk bergabung dengannya dalam upaya mengurangi pemanasan global.

Dengan mempraktikkan taktik-taktik itu, Anda memang tak lantas akan memenangkan Piala Oscar di tempat kerja, tapi Anda terbantu untuk mewujudkan apa yang Anda inginkan.